« Rien ne vaut une bonne assignation pour négocier. » J'ai souvent entendu cette phrase. Elle n'est pas fausse : la menace du procès pèse dans une négociation. Mais elle est incomplète. Le pouvoir d'un négociateur ne vient pas de la force de son ton ni de l'épaisseur de son assignation. Il vient de sa préparation. C'est tout l'apport de la négociation raisonnée.
D'où vient la négociation raisonnée
En 1981, Roger Fisher et William Ury, du Harvard Negotiation Project, publient Getting to Yes, traduit en français sous le titre Comment réussir une négociation. Le livre propose une alternative aux deux postures spontanées du négociateur : la dureté, qui abîme la relation, et la douceur, qui fait céder.
Leur proposition : négocier sur le fond, en cherchant un accord fondé sur les intérêts de chacun et sur des critères objectifs. Une négociation à la fois exigeante sur le résultat et respectueuse des personnes.
Je l'enseigne depuis quinze ans, en école de commerce comme aux avocats. Et je vois toujours le même déclic : on comprend que coopérer n'est pas céder.
Les quatre principes
1. Séparer les personnes du problème
Dans un litige, la relation et le fond s'emmêlent. Un client blessé confond désaccord et attaque. L'avocat d'en face devient un adversaire personnel. Séparer les personnes du problème, c'est traiter les deux, mais séparément : reconnaître les émotions, soigner la relation, et rester ferme sur le fond.
2. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
La position, c'est ce que l'on demande. L'intérêt, c'est la raison pour laquelle on le demande. L'histoire de l'orange est célèbre : deux personnes veulent la même orange, on la coupe en deux. Si l'on avait demandé « pourquoi ? », on aurait su que l'une voulait le jus, l'autre le zeste.
Dans vos dossiers, la question « pourquoi est-ce important pour vous ? » change tout. Derrière « je veux la maison », il y a peut-être la stabilité des enfants. Derrière « je veux des excuses », il y a souvent un besoin de reconnaissance.
3. Inventer des options à bénéfice mutuel
Avant de partager, créer. Le réflexe est de chercher tout de suite la solution, souvent un compromis. La négociation raisonnée invite à séparer le temps de l'invention et le temps de la décision : explorer plusieurs options, élargir le gâteau, avant de le découper.
4. Utiliser des critères objectifs
Quand les intérêts s'opposent vraiment, on ne tranche pas par la force mais par des références acceptables pour tous : un barème, une jurisprudence, une valeur de marché, l'avis d'un expert. C'est ici que le droit retrouve toute sa place dans la négociation.
La MESORE : le vrai pouvoir de négociation
MESORE, c'est la Meilleure Solution de Rechange à un Accord Négocié. En anglais, BATNA. C'est ce que vous ferez si l'accord ne se fait pas.
Attention à un contresens fréquent : la MESORE n'est pas une option à la table de négociation. C'est l'alternative hors accord. Pour un salarié licencié, ce peut être la saisine du conseil de prud'hommes. Pour un créancier, une procédure de recouvrement. Pour un associé, une action en justice ou une cession.
C'est là que l'assignation trouve sa vraie place. Elle n'est pas un argument : elle est une MESORE. Et une MESORE se prépare. Quels délais ? Quel coût ? Quel aléa ? Quel impact sur la relation ?
Plus votre MESORE est réaliste et connue de votre client, plus vous négociez librement. Et réfléchir à la MESORE de l'autre partie vous dit jusqu'où elle peut aller.
De la théorie au dossier : la méthode DBS
La négociation raisonnée donne des principes. Pour les appliquer à un dossier, il faut une méthode de préparation. Celle que j'utilise et que j'enseigne est la méthode DBS (Diagnostic, Buts, Stratégies), développée par le collectif Pronego-DBS dans la continuité de l'école de Harvard.
Diagnostic : les faits, les acteurs (y compris ceux qu'on oublie : assureurs, famille, associés), les émotions, les intérêts de chacun, les MESORE.
Buts : ce que votre client vise idéalement, ce qu'il peut accepter, ce qu'il n'acceptera pas. Des buts précis, légitimes, alignés avec ses valeurs.
Stratégies : sur trois plans. Relationnel (comment je me relie à l'autre), processuel (comment j'organise la discussion, le calendrier, le cadre), objectif (ce que je propose, mes concessions, mes critères).
En France, Alain Lempereur et Aurélien Colson ont prolongé l'approche de Harvard dans leur Méthode de négociation, en proposant de traiter dans cet ordre les personnes, le processus, puis le problème. On retrouve cette logique dans les trois stratégies DBS : soigner la relation et le cadre avant d'attaquer le fond.
Ce que la négociation raisonnée change pour l'avocat
Elle change d'abord le premier rendez-vous : on ne demande plus seulement « que voulez-vous ? » mais « pourquoi ? ». Elle change la relation avec le confrère d'en face, qui devient un partenaire de processus sans cesser d'être le conseil de l'autre partie. Elle change enfin la façon d'utiliser le juge : non plus comme une menace, mais comme une option parmi d'autres, au bon moment.
C'est exactement l'esprit de la réforme du 18 juillet 2025 : l'article 1532-1 du code de procédure civile fixe comme finalité à l'audience de règlement amiable l'évaluation des « besoins, positions et intérêts respectifs » des parties. Le vocabulaire de Harvard est entré dans le code. Voir notre guide L'audience de règlement amiable.
Questions fréquentes
La négociation raisonnée, c'est négocier « gagnant-gagnant » ?
C'est plus exigeant que cela. Il ne s'agit pas d'être gentil ni de couper la poire en deux, mais de chercher l'accord qui satisfait le mieux les intérêts de chacun, sur la base de critères objectifs.
Que faire si l'autre partie refuse de jouer le jeu ?
La négociation raisonnée ne suppose pas que l'autre la pratique. Revenez aux intérêts, proposez des critères objectifs, et appuyez-vous sur votre MESORE : si l'accord proposé est moins bon qu'elle, vous n'avez pas à l'accepter.
Quelle différence entre MESORE et ZOPA ?
La MESORE est votre solution de rechange si l'accord ne se fait pas. La ZOPA (zone d'accord possible) est l'espace entre ce que chaque partie est prête à accepter. Les MESORE de chacun en dessinent les limites.
La négociation raisonnée s'applique-t-elle en droit de la famille ?
Oui, avec une vigilance particulière : les émotions y pèsent lourd, et les situations de violence ou d'emprise excluent la négociation directe.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981 (trad. Comment réussir une négociation).
- Alain Lempereur et Aurélien Colson, Méthode de négociation, Dunod.
- Pronego-DBS
- Article 1532-1 du code de procédure civile
Sylsie Albertelli
Avocate au barreau de Lyon, médiatrice, formatrice en négociation et en modes amiables et alternatifs de résolution des conflits. Fondatrice d'Avocat Pulse, la communauté des avocats qui pratiquent la justice participative. Elle forme les avocats aux modes amiables avec Neuropulse.
Passer à la pratique
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